我在区块链行业里头做了四年的商务工作, 这四年里头也见过太多的技术本身非常强的团队, 这些团队的客户人数基本为零, 基本上这些团队都卡在了不知道如何去找客户这个具体的环节位置上面, 今天我要把我自己本人曾经踩过的坑全部摊开来去说。
区块链去哪找客户
线下场景的效果, 比起线上来说是要好得多的。
在二零二三年上海的链博会开展的三天时间里, 我面对面见了四十多个来自制造业还有物流行业的首席信息官, 其中最终确定进行试点合作的有六家像这样的行业展会, 或者由政府部门牵头组织的数字化转型供需对接会, 那些亲自到场的人来说是带着预算和痛点的,这会让后续转化的成本变得极低, 这远远比去搞线上的冷启动方式要划算和直接。
还有一个经常被当作透明处理的营销路径是行业协会。你的区块链项目需要把关系钉在一个特定的领域里面, 举个实际的例子来讲, 可以是供应链金融这种类型, 也可以是跨境结算这种业务场景。
你可以去协会内部搞分享活动, 或者主动帮助对方撰写白皮书文档。做完这些事情以后, 符合条件的潜在购买者就会自己拿着钱包找上门来。我处理的那笔关于跨境支付的订单交易, 就是靠着这个方法成功拿到的。
区块链技术怎么获客
在通过内容来获取客户的时候, 你不要硬着头皮去发那些关于技术的文章。做决策的人并不关心你具体使用什么样的共识机制, 他们真正关心的问题是合规风险该怎么去解决。
我们把白皮书转变成了行业合规指南的形式, 针对于银行和保险分别推出一个版本, 放在官方网站上来供人留资下载, 这样在三个月的时间里面就获取了两百多个非常精准的线索。
还有一种办法, 是去找那些大型集成商, 让他们充当你的渠道角色。你看看德勤或者是埃森哲这样的公司, 他们承接了大型企业级别的项目, 但是自身往往缺乏底层的开发团队, 面对实际的交付需求时, 他们需要人手。
所以, 你可以通过为他们提供技术支持的方式, 来弥补这个短板, 而他们负责维护客户关系和客户沟通。这是一种分成合作的模式。这个流程走起来虽然很慢, 但是一旦把整个合作逻辑完全打通, 就能为你带来稳定项目流。
这四年时间里, 人们得出的最大的一个体会, 就是关于在区块链领域去寻找客户的方法并非所谓的去找寻, 而是让自己处于被对方所需要的一种状态。当一个人深深地扎入到某个行业之中, 并且把其中的痛点全部都摸清楚之后, 那些客户们自己就会主动地前来。
